חושבים שאתם בקיאים באומנות המשא ומתן ? רגע לפני שאתם מתחילים תהליך של ניהול משא ומתן עסקי, כדאי שתצטיידו בכמה טיפים למשא ומתן
ניהול משא ומתן הוא משימה קשה ומורכבת גם עבור בעלי תפקידים בכירים, שעוסקים בתחום שנים רבות, כל שכן עבור אנשים שלא למדו איך לנהל משא ומתן. כדי להצליח בניהול משא ומתן חייבים ל"חיות" את הנושא שסביבו מתנהל המשא ומתן. חשוב להכיר את הנפשות הפועלות, את העניין של כל אחד מהמשתתפים בשיחה, להבין את הדינמיקה בין המשתתפים בכל צד, להבין את הפוליטיקה שמאחורי הקלעים, להכיר את התרבות העסקית, הכלכלית ולפעמים הדתית של הצדדים.
גם אם נראה לכם שאתם ממש בקיאים בכל רזי ניהול משא ומתן עסקי, תמיד תצפו להפתעות, כי לא הכל תלוי בכם ויש עוד גורמים ששותפים לתהליך ניהול המשא והמתן.
טיפים למשא ומתן
בדרך כלל מנהלים מגיעים לניהול משא ומתן עסקי אחרי תהליך של גיבוש יעדים. מעטים לומדים בצורה מקצועית את אומנות המשא ומתן, אז ריכזנו עבורכם טיפים לניהול משא ומתן.
- צוות משא ומתן – כל נושא עסקי טומן בחובו התעסקות במספר תחומים (שיווק, טכנולוגיה, כספים, משפטים) ולכן חשוב להקים צוות עם לפחות בעל תפקיד אחד בכל תחום התמחות ומעליהם יהיה מנהל הצוות, שירכז את כולם, יתאם מול הצד השני ויוביל את השיחות.
- הפרדה בין צוות ניהול המשא ומתן ובין צוות מקבלי ההחלטות (מנהלים) – הצוות המנהל את המשא ומתן לא נמנה על המנהלים שמקבלים את ההחלטות.
- הכנה מוקדמת ומפורטת – נהלו דיונים על כל הסעיפים החשובים לכם במשא ומתן ומהן הנקודות הכי חשובות וקריטיות עבורכם. נסו לדמות את כל ההתנגדויות של הצד השני. מהיכרותכם עם הצד השני, תנסו להבין מה תהיה הדינמיקה של המשא ומתן, מה יחשב בעיניכם כמשא ומתן מוצלח ועמידה ביעדים שהגדרתם לעצמכם ועל אילו נושאים / יעדים אתם לא מוכנים להתפשר.
- אסטרטגיית משא ומתן – חשוב לשמור על דינמיקה קבועה ואחידה לאורך המשא ומתן לכן חשוב שתהיו מסונכרנים בגישה שלכם לניהול משא ומתן. האם אתם מעדיפים להיות אסרטיביים, גמישים או משתפים. אם לא תבואו מוכנים, הצד השני יכול לנצל זאת לטובתו. האסטרטגיה תהיה מושפעת ממערכת היחסים שלכם עם הצד השני, משותפים אסטרטגיים שלכם או של הצד השני ומפעולות עסקיות אחרות.
- גמישות לשינויים – לפעמים המציאות חזקה מהתכנונים המוקדמים ולמרות שהיתה לכם אסטרטגיה מצויינת, המציאות השתנתה וטרפה את הקלפים. זו לא סיבה לסגת מהמשא ומתן ולשבור את הכלים, אלא לעצור את התהליך, לעשות חשיבה מחודשת בהתאם למצב החדש בשטח ולקבל את ההחלטות הנכונות עבור החברה בהתבסס על הנתונים החדשים.
