שיטות מכירה – נסו עם רגש

שיטות מכירה

יש לכם מוצר מעולה, אתם מובילים בתחום העיסוק שלכם מבחינת האיכות, וההיגיון הפשוט מראה כי שימוש במוצר או השירות שלכם יגרום לחברה להרוויח יותר כסף, יחסוך לה זמן והוצאות או ייתן לה יתרון משמעותי על פני המתחרים. אז איך זה שהטלפון לא מצלצל והעסקאות לא נסגרות? פשוט מאוד – בגלל שההיגיון לא תמיד משחק תפקיד מרכזי בתהליכי קבלת החלטות באופן כללי, ובמכירות בפרט.

שיטות מכירה – היו היגיוניים

יש המון סיבות (הגיוניות) לכך שההיגיון לא מספיק כדי לשכנע אנשים לעשות משהו או לשכנע אותם לקנות מכם משהו שאתם מוכרים. מחקרים מראים כי שיקולים רגשיים משפיעים, גם עם לא במודע, על החלטותיהם של האנשים והם נוטים לעשות עסקים ולקנות מאנשים שהם מרגישים נוח במחיצתם, שהם מחבבים, שהם מרגישים שיש להם משהו במשותף וכדומה. כלומר, ההחלטה אם לקנות משהו או לא מבוססת אצל כולנו על רגשות, וזה נכון גם כשמדובר בשיווק ומכירות לעסקים (business-to-business).

זה כמובן לא אומר שצריך לזנוח לגמרי את ההיגיון. ההיגיון עדיין נמצא שם כדי לתמוך בהחלטות הרגשיות שלנו ולהצדיק אותן. לכן, בכל פגישת מכירות חשוב להסביר כבר בהתחלה כיצד המוצר או השירות שלכם יחסוך לחברה כסף / יגדיל את המכירות שלה / ייעל את תהליכי העבודה וכו' (מחק את המיותר). זה, כאמור, לא יביא לסגירת העסקה.

בשלב הזה אתם צריכים להרגיש את מי שנמצא מולכם. אם נראה שהוא מתעניין במה שאתם אומרים ובאופן כללי נראה נינוח ושמח בחברתכם כנראה שאתם בכיוון הנכון. מצד שני, אם הלקוח הפוטנציאלי שלכם מצ'וטט ב whatsApp בזמן שאתם נותנים את נאום המכירה שלכם, כנראה שלא הצלחתם לתפוס אותו. זה הזמן בו עליכם לנסות לשנות את רגשותיו כלפיכם וכלפי המוצר שלכם.

שיטות מכירה – אל תשכחו את הרגש

 כיצד גורמים למישהו לחבב אתכם ולשמוח בחברתכם? שאלה טובה והתשובה לא פשוטה כלל. אולם ישנם כמה דרכים שיכולות לסייע לעשות זאת:

  • הזמינו אותם לארוחה – אנשים מרגישים מיוחדים אם נותנים להם יחס מיוחד. הם יעריכו את ההשקעה שלכם בהם וסביר להניח שיחבבו אתכם יותר.
  • מצאו מכנה משותף – נסו לדעת קצת יותר על הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, לבקש מהם להציג את עצמם ולספר קצת על עצמם. ככה תוכלו למצוא דברים המשותפים לכם. אנשים המרגישים כי יש להם תחומי עניין משותפים עם אחרים מתיידדים עמם בקלות רבה יותר.
  • הומור – ההומור הוא הדרך המנצחת כדי לשבור את הקרח בכל אינטראקציה בין אנשים, וגם בפגישות עסקיות. נסו להשתמש בהומור באופן טבעי וכמובן באופן הקשור למכירה. טיפ קטן: לא כדאי להתבדח על חשבון החברה או האדם שאתם מנסים למכור לו..
פורסם בקטגוריה שיווק ומכירות. אפשר להגיע לכאן עם קישור ישיר.

סגור לתגובות.