איך לקרוא נכון שפת גוף כדי להצליח במכירות?

קורס יחסי ציבור לבעלי עסקים

כלל ידוע בתקשורת בין אישית הוא שרק 7% מהמסרים שנקלטים בחושים שלנו מקורם בתוכן המילולי של מה שאנחנו אומרים אחד לשני. האופן (אינטונציה) שבו הדברים נאמרים משפיע על 38% מן המסר ושפת הגוף משפיעה על לא פחות מ – 55% מהאופן בו נקלט המסר. הדבר נכון כמובן גם כאשר מדובר במכירות.

לכן, אם נוכל לקרוא את שפת הגוף של הלקוח שלנו ביעילות, נוכל גם לדעת האם אנחנו קרובים למכירה או לא.

שפת הגוף ושיטת ה – NLP

לפי שיטת ה- NLP, בראש ובראשונה עלינו לזהות את שפת הגוף של הלקוח הפוטנציאלי ולהבין האם היא ספונטנית או מכוונת. יש לכך מבחן מאוד פשוט והוא האופן שבו הלקוח מגיב. אם התגובה של הלקוח היא מהירה (תוך שתי שניות), סביר להניח שהיא ספונטנית ואמיתית. לעומת זאת, אם יש השתהות בתגובה והיא אורכת יחסית זמן רב (יותר משלוש שניות), סביר להניח שהלקוח מזייף את שפת הגוף שלו או את טון הדיבור על מנת "לנפנף" אותנו. וכמובן שעלינו להגיב בהתאם.

ליאור ברקן, מנהל בית הספר הישראלי ל-NLP, מציג 8 סימני שפת גוף נפוצים שמעידים כי הלקוח רוצה לסגור עסקה. להרחבה תוכלו לקרוא גם כאן 

סימני שפת גוף חיוביים לסגירת עסקה

ישנם מספר סימנים ידועים נוספים שמאפשרים לנו לדעת האם הלקוח מתעניין במה שאנחנו מעוניינים למכור לו או לא. ככל שנזהה יותר מהם (אחד לא מספיק), כך נדע בצורה טובה יותר מתי כדאי לנו לרמוז במפורש על סיום העסקה. אם לא נדע מתי לרמוז ללקוח באופן ברור שהגיע הזמן לקנות, אנחנו עלולים להיכנס למצב של "מכירת יתר" ולאבד את הלקוח שכבר יהיה שבע מן ההסברים שלנו.

דוגמאות לסיגנלים חיובים בהקשר של שפת גוף אצל הלקוח שלנו:

  • ריכוז – אם הלקוח מסתכל בנו ומפסיק להסתכל על דברים אחרים שיש בחדר ובעיקר אם הוא מתכופף קדימה לכווננו, סימן שהצלחנו למשוך את תשומת ליבו.
  • הנהונים עם הראש, אפילו אם הם קטנים – אלו יכולים לרמוז על כך שהלקוח מבין מה אנחנו מנסים למכור לו ומגיב בחיוב. מצד שני, אם הלקוח קפוא ולא מזיז את הראש שלו כלל, יכול להיות שמה שאנחנו אומרים לו נכנס מאוזן אחת ויוצא דרך האוזן השנייה…
  • אם הלקוח משתמש במחוות של פתיחת ידיים, זהו רמז לכך שהוא מדבר אלינו בפתיחות, לעומת זאת, אם היד שלו סגורה או קפוצה, סימן שהוא לא אומר לנו את כל האמת או מנסה להתחמק (מנסה להיות בשליטה על שפת הגוף שלו).
  • בניגוד למה שמקובל לחשוב, מחוות של חוסר סבלנות (לכאורה) כמו למשל תיפוף עם האצבעות על השולחן הן לא תמיד סימן רע, ולפעמיים הן רומזות על כך שהלקוח כבר להוט לסגור את העסקה ("איפה אני חותם").
  • אם הבחנו בכך שהלקוח מתחיל לחקות את הבעות הפנים שלנו, זהו יכול להיות סימן לכך שיצרנו אצלו אמון והוא מוכן למכירה. גם בהתלהבות יתר ניתן לחזות באמצעות התמלאות של השפתיים וסומק קל שמופיע על פניו של הלקוח.
  • שינוי בקולו של האדם – טון הדיבור של האדם נעשה עמוק יותר כאשר הוא מוכן לקנות, קולו נעשה דומה יותר לקול בס.
פורסם בקטגוריה שיווק ומכירות. אפשר להגיע לכאן עם קישור ישיר.

סגור לתגובות.